Gestion portefeuille clients

Introduction Ă  la gestion de portefeuille clients

Le portefeuille client est constitué d’un ensemble de clients confié à un commercial. Ce dernier est chargé de la gestion de ce portefeuille et donc du développement du chiffre d’affaires avec les clients de ce portefeuille.
Pour ce faire, le commercial doit créer, développer et maintenir la relation avec les clients de son portefeuille. Il doit donc à chaque instant entretenir, améliorer, fidéliser tous ses clients dans le but de créer une relation forte, augmenter le chiffe d’affaires réalisé avec eux, et ainsi son chiffre d’affaires.
Avec l’aide du marketing, certaines cibles seront privilégiées et bénéficieront d’un programme de fidélisation. Cette action entrainera l'augmentation de la valeur du capital client. Ainsi, le marketing relationnel encore appelé one to one est de plus en plus important dans une entreprise qui privilégie la gestion de portefeuille client et ce rôle incombe au commercial, mais avec l’aide du marketing, dans le but de répondre au plus juste au besoin du client.

La gestion du portefeuille clients

La gestion du portefeuille client se base sur une politique relation client qui met le client au centre dans une stratégie orientée client.
La gestion du portefeuille clients doit privilégier deux axes : la première vise à comprendre le client donc recueillir plusieurs informations. Dans ce cas, la connaissance du client constitue le point de départ. La deuxième se concentre sur le portefeuille client afin de proposer une offre plus précise qui répond à au besoin de chaque client.
La gestion du portefeuille vise aussi à adapter l’offre pour toujours mieux répondre aux clients. Ainsi les analyses externes et internes mises en place permettent de créer une offre qui satisfait les clients, puisqu’il répond à leurs attentes.
De plus, il est important de segmenter le portefeuille client, car chaque client n'aura pas les mêmes besoins ou désirs. Par ailleurs, il ne faut pas oublier de communiquer et de rester en contact avec chaque client.
En conclusion, l'entreprise doit avec son pôle marketing organiser son portefeuille client et le gérer avec des segmentations et une communication permanente afin de personnaliser l'offre au plus près des besoins de ses clients.

Quand devez-vous gérer votre portefeuille clients ?

Vous devez gérer votre portefeuille client lorsque vous :

  • avez un turnover de clients important
  • aimeriez mieux gĂ©rer votre portefeuille clients
  • ĂŞtes dans un environnement très concurrentiel.
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  • analyser avec des outils votre portefeuille clients
  • dĂ©velopper votre portefeuille client.
  • identifier les diffĂ©rents profils de vos clients et prendre les dĂ©cisions qui s'imposent pour augmenter votre chiffre d’affaires.
  • dĂ©finir et mettre en place votre programme de fidĂ©lisation client.

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