Le potentiel d’un marché renseigne sur l’attractivité de celui-ci. Il représente le potentiel de chiffre d’affaires que vous pouvez espérer atteindre dans ce marché. Avant de vous installer dans un marché, il est intéressant de connaitre son potentiel, puisque cette composante influe directement sur vos chances de réussite dans l’activité.
La plupart des études du potentiel d’un marché repose sur des calculs de marchés potentiels, en volume ou en valeur. En réalité, toutes ces prévisions issues d’une approche quantitative ne donnent pas satisfaction, c’est-à-dire qu’elles ne sont pas fiables. En effet, elles reposent sur des statistiques et ne prennent absolument pas en compte l’approche qualitative de la démarche relation client, indispensable à une estimation plus fiable. Alors quelle est la démarche relation client pour évaluer le potentiel de votre activité ?
La bonne démarche prend en compte en plus de l’aspect quantitatif, un autre aspect qualitatif évoqué ci-dessus que nous vous présentons en quatre points qui sont : votre positionnement par rapport à la concurrence, la profitabilité de votre marché, le comportement d’achat de vos clients et la croissance de votre domaine d’activité.
Comment vous situer par rapport à la concurrence ?
Il est essentiel de connaitre votre position face à la concurrence. Celle-ci précise juste ce que représente votre offre sur le marché en comparaison à celle de vos concurrents. Pour identifier votre position concurrentielle, posez-vous quelques questions. Votre produit existe-t-il déjà sur le marché ? Est-il une innovation ? Êtes-vous le seul à offrir ce produit ou cette offre de service ? Êtes-vous précurseur ? Suiveur ? Spécialiste…. Les réponses à ces questions vous rassureront sur votre position et votre rôle dans votre marché. Cette compréhension influera sur l’évaluation de votre marché et la définition des actions qui en découleront.
Votre position sur le marché vous a donné une première grille de lecture ainsi que le champ de votre périmètre d’actions. Il est maintenant temps d’étudier sa profitabilité pour en savoir plus sur son potentiel.
Dans le prochaine article « Estimer le potentiel de votre marché dans une démarche relation client – la suite », découvrez les trois autres points nécessaires à l’évaluation du potentiel de votre marché : la profitabilité de votre marché, le comportement d’achat de vos prospects ou clients et la croissance de votre domaine d’activité.
Vous avez certainement des choses à dire, alors allez-y!
